_____ Nicolas Swetchine

Nicolas SWETCHINE
Directeur des Grands Comptes et du Segment Infrastructure
 

 

Nicolas SWETCHINE est Directeur des Grands Comptes et du Segment Infrastructure du groupe LAFARGE HOLCIM. Il a en charge l’ensemble du Marketing et R&D relatif aux infrastructures (routes, mines, ports, aéroports, éoliennes etc.). Il a démarré sa carrière commerciale de vente de projets complexes dans le secteur des média-télécoms ( ALCATEL, notamment en Indonésie et en Australie, sur des projets de réseaux de téléphonie mobile), puis chez VIVENDI où il participe à l’acquisition de MAROC TELECOM et enfin comme dirigeant ou fondateur dans plusieurs startups du numérique. Au début des années 2000, il rejoint le secteur de l’énergie comme Directeur Commercial des activités du cycle de l’uranium de COGEMA, puis comme Directeur du programme Grands Comptes du groupe AREVA et membre du Comité Exécutif d’ADWEN (ex AREVA RENEWABLE ENERGIES), où il construit notamment un partenariat dans l’éolien off-shore avec le leader mondial IBERDROLA. Diplômé de l’ESCP-Europe et Docteur en Sciences de Gestion, Nicolas est Chercheur Associé en Sciences de Gestion de l’Université Paris II (LARGEPA) sur les thématiques de Marketing et Vente de Projets Complexes.

Atelier :
Comment construire sa légitimité en amont pour gagner de grands marchés ?

Jeudi 2 février de 10h à 12h ou vendredi 3 février de 11h à 13h

Dans un monde économique structuré par des écosystèmes complexes, où de multiples parties prenantes interagissent au travers d’une gouvernance toujours plus normée, acquérir, en amont, une légitimité puissante, pour devenir soi-même un acteur reconnu et écouté est devenu un enjeu commercial majeur. En particulier, dans les grands projets d’infrastructure comme les ports, les routes ou les parcs éoliens, les modes de gouvernance, et notamment les politiques Achats avec les sacro-saints Appels d’Offres, sont très stricts et limitent les possibilités de différentiation. De ce fait, l’action commerciale implique d’influer sur les systèmes de décision très en amont. Au-delà de la maîtrise des rapports de forces, ceci suppose d’acquérir une légitimité permettant de participer à la conception même des projets, ce que chaque grand concurrent tente de faire. L’atelier permettra d’aborder des techniques de construction de l’action en légitimation, au travers d’exemples concrets pris dans les secteurs de l’Energie et du Transport selon trois grands types de légitimité : pragmatique, procédurale et cognitive.



 #SYMKAM17

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