_____ Laurent Azouz

Laurent Azouz
Directeur Commercial et Marketing Culinaire

 

Laurent Azouz est depuis septembre 2014 Directeur Commercial et Marketing de NESTLÉ PROFESSIONAL en France pour la catégorie culinaire. NESTLÉ PROFESSIONAL est la division au sein de NESTLÉ qui commercialise les solutions boissons et culinaires destinées à la restauration professionnelle, collective ou commerciale. Laurent Azouz est chez NESTLÉ depuis 2004. Il a travaillé en Suisse, au siège social du groupe puis en Allemagne et travaille maintenant en France. Spécialisé dans le hors-foyer depuis 2008, il a exercé des fonctions marketing corporate aux niveaux européen et mondial puis des fonctions de business manager en filiales. Sa fonction actuelle englobe Stratégie Marketing et Produits avec notamment l’Innovation ainsi que Responsabilité Commerciale et P&L avec la gestion des comptes-clés distributeurs, des comptes-clés utilisateurs et de la force de vente terrain. Laurent Azouz a également travaillé chez BEL, FERRERO et IBM GLOBAL SERVICES.

Atelier :
Dans un modèle BtoB indirect, pourquoi et comment s’adresser aux clients utilisateurs tout en développant la synergie avec le réseau de distribution ?

Date et horaire à définir

Dans un modèle BtoB indirect, il est vital pour une entreprise industrielle comme NESTLÉ PROFESSIONAL de garder le contact avec les utilisateurs de ses produits. Il s’agit de comprendre les besoins des clients finaux et de rester pertinent sur le marché. Ces contacts utilisateurs permettent également de mettre en place des stratégies de « génération de la demande » mettant en jeu Marketing et Commerce afin de s’assurer de la préférence des utilisateurs finaux en relayant des discours produits ou services précis, techniques et professionnels. Toutefois les activités marketing et commerciales auprès des utilisateurs doivent se faire en synergie avec le réseau de distribution afin de ne pas être perçues comme une volonté de s’approprier la relation client ou de marginaliser la distribution. La coordination avec les distributeurs est également la condition sine-qua-non pour que les démarches auprès des clients utilisateurs génèrent des résultats concrets et de la croissance. Dès lors, plusieurs questions se posent afin d’établir la meilleure approche :
• Quels clients utilisateurs doivent être ciblés pour être contactés en direct ?
• Comment gérer la relation tripartite entre industriel, distributeur et utilisateur ?
• Quel niveau d’information et quel rôle donner au distributeur ?
• En quoi une approche de type joint-business-planning peut-elle être utile ?
• Comment répartir au sein de l’équipe de comptes-clés les responsabilités distributeurs vs. utilisateurs ?



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