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_____ Florent Richecoeur

Florent RICHECOEUR
Directeur Commercial et Marketing France et Benelux

 

Florent RICHECOEUR  est depuis 2009 Directeur Commercial et Marketing France et Benelux de MAPA SPONTEX PROFESSIONNEL, fabricant de gants de protection pour l'industrie, où il cumule des fonctions managériales nationales et internationales. Sa carrière a débuté à l'étranger dans une société de trading à Hong Kong, puis en outre-mer dans les produits financiers. Florent connaît alors un parcours ininterrompu en France dans le BtoB. Il intègre d‘abord UCB PHARMA en 1993 pour développer les ventes du laboratoire pharmaceutique, puis KIMBERLY CLARK où il évolue jusqu'au poste de Directeur de Clientèle Industrie. En 2007, il prend une direction régionale chez BAXI, fabricant de systèmes de chauffage. Florent est diplômé de l'Idrac Business School de Montpellier.

Atelier :
Maîtriser la croissance en contexte de vente indirecte : ciblage de clients prioritaires et gestion des relations directes dans le respect du réseau de distribution et de sa valeur ajoutée

Jeudi 2 février de 10h à 12h

L’entreprise MAPA SPONTEX s’est essentiellement développée sur un modèle de stratégie « Push », c’est-à-dire la vente indirecte au travers de réseaux de distribution spécialistes et généralistes. L’activité commerciale était consacrée à 100 % à l’animation de ces réseaux. La crise de 2008 contracte à la fois les volumes d’affaires des industriels et les marges de l'ensemble de la filière. L’entreprise doit alors reprendre son destin en main. Dans les années 2010, le modèle de vente indirecte est conservé (accès au marché à 100% via les distributeurs) mais la force commerciale de MAPA est réorientée proactivement vers les clients finaux (en ciblant rigoureusement les grands comptes par volumes, potentiels et secteurs d’activité). L’intervenant présentera cette transformation commerciale en montrant comment à la fois préserver le partenariat avec les distributeurs et conserver « la maîtrise de son destin » avec les grands comptes, mais aussi embarquer la force de vente dans ces changements.



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