_____ Csaba Holop

Csaba Holop
Sales Leader Key Accounts EMEA

 

Csaba HOLOP dirige depuis Octobre 2016 l`équipe des Global Account Managers auprès de la Business Unit DuPont Performance Materials (DPM) chez DuPont. Il est aussi en charge de tous les processus concernant les comptes globaux. Il a commencé sa carrière chez Shell avec différentes responsabilités commerciales B2B dans le domaine de la vente, du management du changement et du développement d’affaires. Il a ensuite rejoint DuPont comme consultant “in-house management” pour des projets de marketing stratégique, avant d’assumer différentes responsabilités dans le management de produits. Csaba Holop est titulaire d’un Master en physique et d’un MBA de l`IMD.

Atelier :
Comment assurer la sécurité budgétaire et minimiser les risques relationnels lors de projets de développements longs et spécifiques pour des comptes stratégiques ?

Date et horaire à définir

De nombreuses entreprises fonctionnent avec leurs clients selon deux régimes qui peuvent coexister : la vente de produits et services « sur étagères » et les développements spécifiques. Tandis que le premier régime est plus classique, le deuxième est caractéristique des relations de partenariat entre un fournisseur et ses clients stratégiques ou comptes clés. Or de gros risques y sont associés : celui de voir le client décliner votre offre mise au point après plusieurs mois, voire plusieurs années ; celui de le voir choisir une solution alternative inconnue au démarrage du projet ; celui de voir vos frais de recherche et développement exploser faute d’anticipation, etc… A partir de l’expérience et d’exemples de DuPont auprès de ses comptes clés, l’intervenant montrera comment il est possible de maîtriser les risques inhérents à ces circonstances, par des processus visant par exemple à :
• s'assurer que le produit qu`on veut développer n`existe pas encore sur le marche
• obtenir la promesse ferme du client d`acheter un produit qui n`est pas encore disponible
• introduire des nouveaux produits pour des industries très conservatrices.



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