_____ Christopher Guérin

Christopher GUERIN
Directeur Général Europe

 

Christopher GUERIN a débuté sa carrière comme commercial au sein du Groupe LINDE en Angleterre (gaz industriels) pendant deux ans, avant de rejoindre ALCATEL CABLES en 1997 au sein de la division Métallurgie. Il a exercé au sein de cette division diverses fonctions de direction. Il rejoint le siège de NEXANS en 2005, en tant que Directeur Commercial Europe, et pilote le projet d’Excellence Commerciale du Groupe au niveau mondial. En 2007 il est nommé Vice-Président Marketing pour le secteur de l’Industrie et, en 2009, prend la direction générale de l’activité Industrie en France. En 2011, il est nommé Vice-Président Ventes et Marketing de la ligne de marché Industrie en Europe. De 2013 à 2014, il est Directeur Europe de la ligne de Marché Industrie. Il est désormais Directeur General Europe couvrant un chiffre d’affaires de 2 Milliard d’Euros, avec 32 usines et 4 segments stratégiques (Bâtiment, Energies, Télécoms et Industrie).

Atelier :
Comment générer de la croissance sans détériorer les prix au moyen d’une offre commerciale différenciée et dynamique ?

Jeudi 2 février de 17h à 19h ou vendredi 3 février de 11h à 13h

L’objectif de cet atelier est de répondre au dilemme établi de longue date, que l’on peut schématiser ainsi : « Plus de croissance = gain de part de marché = baisse des prix » ou, alternativement : « Hausse des prix = perte de chiffre d’affaires = perte de part de marché ». La résolution de ce dilemme passe par la maîtrise d’un processus structuré et éprouvé comprenant l’identification des « maux de têtes » des clients, la compréhension des contraintes que les offres Produits-Systèmes peuvent générer à leur niveau, et la résolution de ces contraintes par une approche différente de la vente. L’enjeu central ici est d’aller au-delà des méthodes commerciales classiques, souvent basées sur des approches comportementales, et des promesses souvent non tenues qui en résultent. Il s’agit d’entrer dans un processus de vente innovant, plus structuré, qui surprendra le client et permettra de contrer la concurrence. Cette approche lancée en 2012 chez NEXANS a permis à la ligne de marché Industrie de générer 10% de croissance sur des marchés en décroissance, et de doubler la profitabilité (EBIT) de cette activité en deux ans.



 #SYMKAM17